Bí quyết để ứng biến trước tình huống báo giá trong kỹ thuật bán hàng là “né giá”. Khi khách hàng đề cập đến giá trong giai đoạn đầu bán hàng, trước tiên chúng ta phải “né giá”, đừng tiết lộ ngay giá trị hàng hóa của mình mà hướng khách đến việc dùng thử, từ từ để khách thích sản phẩm của chúng ta, sau đấy mới đến khâu báo giá. Các cuộc đàm phán sẽ chuyển qua hướng có lợi.
1. Không bao giờ báo giá trước
Trong trường hợp bình thường, giá chỉ có ý nghĩa sau khi khách hàng thích sản phẩm của mình. Ngày nay, nhiều bạn tư vấn viên bán hàng thường mắc phải “điều cấm kỵ” trong nghề, đó là: chủ động báo giá ngay từ đầu.
2. Đừng “Thả hổ về rừng”
Khi khách nói rằng “Chưa mang theo tiền” thì phải chủ động đưa ra hướng giải quyết chứ đừng bao giờ “thả hổ về rừng”.
Một số khách hàng có khả năng sắp “chốt đơn” thì bỗng nhiên nói rằng “không mang theo tiền nhiều để trả” ngay sau đấy. Tôi thấy có khá nhiều khách hàng như vậy. Có thể đúng, nhưng nhiều người thì không. Đó chỉ là những lời bào chữa. Lúc này, nhiều tư vấn viên bán hàng sẽ buột miệng bảo: “Anh chị quẹt thẻ được rồi”, khách hàng sẽ bỏ chạy ngay. Đừng nghĩ khách sẽ tin và xem tờ hướng dẫn mua hàng sau hai ngày, bạn đã “thả hổ về rừng”.
Cách tốt nhất để giải quyết tình huống này là để cho nhân viên sales chỉ ra rằng sản phẩm có thể được đặt trước cho khách hàng, và khách hàng chỉ cần trả trước một khoản tiền đặt cọc nhỏ.
Dù có đặt cọc đến mấy cũng đừng “thả hổ về rừng” dễ dàng. Việc hướng dẫn mua hàng của dịch vụ thường kèm theo sổ để chỉ ra rằng chúng tôi có nghĩa vụ giữ sản phẩm cho khách hàng. Chúng tôi cần làm thủ tục đăng ký – ghi lại tên của khách hàng. Và thế là chúng ta có những thông tin: Số điện thoại di động, địa chỉ nhà, v.v.
3. Thường xuyên phải hợp tác trong quá trình bán hàng
Việc cùng nhau chọn hàng và chăm sóc hướng dẫn mua hàng đơn giản trong quá trình mua bán để cùng nhau hoàn thành việc bán hàng là điều đương nhiên.
Dưới đây là 1 ví dụ giới thiệu tình huống bán áo quần khi có kỹ năng bán hàng tốt.
Tại Hong Kong, hai anh em mở một cửa hàng chuyên kinh doanh quần áo nam, trong đó có kinh doanh quần áo đặt may theo nhu cầu khách hàng.
Bất cứ khi nào người em trai phụ trách bán hàng thử quần áo trước gương cho một khách hàng mới, đầu tiên anh ta sẽ nói với khách hàng rằng anh ta có vấn đề về thính giác với đôi tai của chính mình. Vì vậy, khi giao tiếp với khách, anh ta liên tục yêu cầu khách nói to hơn.
Khi một khách hàng tìm thấy một bộ quần áo mà anh ta muốn hỏi giá cả, anh ta sẽ bước vào phòng sau, gọi anh trai của mình là thợ may và nói: “Giám đốc, bộ quần áo này giá bao nhiêu?” Anh trai của anh ta bỏ tay xuống, ngẩng đầu nhìn quần áo nói: “Bộ đồ len đẹp đẽ đó giá 3800 tệ”. Người em giả vờ không nghe rõ, hỏi lại, còn anh cả trả lời “3800 tệ”. Lúc này, người em đang bán hàng t ới chỗ khách và nói với khách: “Anh ta muốn 1.800 nhân dân tệ”.
Lúc này, nhiều người sẽ nhanh chóng mua bộ đồ này, và chưa kịp phát hiện ra “sai lầm” thì anh trai “câm điếc” đã vội vàng bỏ đi với “những chiếc bánh từ trên trời rơi xuống”.
Đây chỉ là một trường hợp kỹ năng, không phải nói ai cũng bán quần áo thế này. Điều tương tự cũng áp dụng cho việc bán vật liệu xây dựng nhà. Hơn thế nữa là truyền cảm hứng để mọi người cùng phân tích, chiêm nghiệm nhiều hơn và để bản thân có thêm kỹ năng phối hợp trong bán hàng.
4. Sau khi khách hàng thanh toán hóa đơn, hướng dẫn mua hàng không nên nói “cảm ơn”
Trong các kỹ năng bán hàng thực tế, tôi thấy rằng nhiều hướng dẫn viên mua sắm không thể kìm chế niềm vui bên trong sau khi giao dịch, và nói “Cảm ơn” với khách hàng với lòng biết ơn vô hạn .
Mọi người, hướng dẫn viên mua sắm nói “Cảm ơn”. Điều này có nghĩa là gì? Sản phẩm của chúng tôi rất có giá. Chúng dường như được khách hàng mua với sự trợ giúp đắc lực! Đây là một sai lầm. Thực tế, có rất nhiều khách hàng mua với số lượng lớn. Khi rời khỏi cửa hàng, tôi vui mừng nói “cảm ơn” với nhân viên sales của chúng tôi, vì điều này đến từ sự kiên nhẫn và dịch vụ chu đáo của chúng tôi cũng như hàng hóa tuyệt vời đáng đồng tiền.
Việc nói lời cảm ơn với khách hàng đã giao dịch là một sai lầm tuyệt đối, không tự tin vào thương hiệu, hàng hóa của chính mình sẽ gây ra những tưởng tượng không tốt cho khách hàng.
Tôi nên nói gì đây? Tôi nên khen ngợi anh ấy, chúc mừng anh ấy! Đánh giá cao tầm nhìn và gu thẩm mỹ của khách hàng!
5. Đừng ngại những lời phàn nàn của khách hàng, đây là “cơ hội tuyệt vời” để anh ấy trở thành khách hàng cũ của bạn
