Có một trường hợp kinh điển như sau trong ngành tiếp thị:

Một bà cụ đi mua rau và đi ngang qua bốn quầy hoa quả. Bốn cửa hàng bán táo tương tự nhau, nhưng bà cụ không mua táo ở cửa hàng thứ nhất và thứ hai mà mua một cân ở cửa hàng thứ ba, và kỳ lạ hơn nữa là mua thêm hai quả ở cửa hàng thứ tư. 

1. Nhà cung cấp một

Bà cụ đi mua hàng tạp hóa, đi ngang qua quầy hoa quả, thấy bà chủ quầy bán táo liền hỏi: Táo thế nào?

Chủ sạp trả lời: Táo của tôi rất ngon, quả to và ngọt!

Bà cụ lắc đầu bỏ đi.

2. Nhà cung cấp hai

Bà cụ lại đi đến một quầy hàng và hỏi: Quả táo của bạn có vị gì?

Bà chủ sạp mất cảnh giác: Tôi chưa kịp nếm thử món hàng vừa về lúc sáng, trái màu đỏ tươi nên ăn rất ngọt.

Bà cụ quay đi không nói một lời. (Sự hiểu biết về sản phẩm phải do bản thân trải nghiệm, còn điểm bán hàng là kinh nghiệm và trải nghiệm của bản thân. Còn hạn chế trong việc đào tạo kiến ​​thức nghe nói không thể giao dịch với khách hàng)

3. Nhà cung cấp ba

Khi thấy vậy, chủ quầy hàng bên cạnh hỏi: “Bà già, bà muốn loại táo nào? Tôi có rất nhiều loại táo ở đây!”

Bà già: Tôi muốn mua một quả táo chua.

Người bán hàng: Quả táo của tôi có vị chua hơn. Bạn muốn bao nhiêu quả táo?

Bà già: Hãy kiếm một cân. (Nhu cầu của khách hàng được nắm bắt, nhưng động cơ đằng sau nhu cầu là gì? Mất cơ hội để khám phá thêm là do khách hàng tự mua hàng, doanh số bán hàng tự nhiên không thể mở rộng giá trị đơn lẻ)

4. Nhà cung cấp bốn

Lúc này, cô ấy nhìn thấy một quả táo của một chủ quầy hàng và hỏi: Quả táo của bạn thế nào?

Người bán hàng: Quả táo của tôi rất ngon. Bạn muốn loại táo nào? (Khám phá nhu cầu)

Bà già: Tôi muốn một cái gì đó chua

Người bán hàng: Hầu hết mọi người đều mua táo to và ngọt, tại sao bạn lại muốn táo chua? (Khám phá nhu cầu sâu hơn)

Bà già: Con dâu có bầu muốn ăn mấy quả táo chua.

Người bán hàng: Lão bà, ngươi đối với con dâu là thật chu đáo, về sau con dâu có thể sinh ra một cái cháu trai mập mạp. (Khen vừa phải, rút ​​ngắn khoảng cách) Cách đây vài tháng, cũng có hai gia đình gần đó sắp có con, họ đến gặp tôi để mua táo. (Trường hợp, bằng chứng của bên thứ ba) Hãy đoán xem? Cả hai người này đều sinh được một cậu con trai, (xây dựng tình huống, kích hoạt sự khao khát) Bạn muốn bao nhiêu? (Đặt câu hỏi đã đóng, giao dịch mặc định, lệnh bắt buộc nhanh chóng, khi đã đến lúc thực hiện, đã đến lúc thực hiện)

Bà già: Cho tôi thêm hai cân nữa.

Bà cụ được lòng chủ quầy hàng (tình cảm của khách hàng là có, cái gì cũng có). Chủ sạp giới thiệu các loại trái cây khác cho bà cụ.

Nhà cung cấp: Cam cũng rất thích hợp cho phụ nữ mang thai, có vị chua ngọt, nhiều vitamin, đặc biệt bổ dưỡng (đặt hàng ngay cả, mua tối đa, không cho đối thủ có cơ hội). -sau vài quả cam, chắc chắn cô ấy sẽ rất vui! (Khởi xướng bởi tầm nhìn)

Bà già: Thật đấy! Được rồi, vậy cho tôi thêm 3 cân cam.

Người bán hàng: Cô đúng là một người tốt, nếu con dâu của cô trở thành một người mẹ chồng như cô thì thật là có phúc! (Tâng bốc thích hợp, đừng vỗ vào móng ngựa)

Bà chủ sạp khen bà già và cho biết trái cây của ông mua từng lúc, ngày nào cũng bán hết, đảm bảo độ tươi ngon (đập dập đặt hàng để khách vững vàng), còn ăn thì để già. quý cô lại đi qua (xây dựng sự dính chặt của khách hàng) tình dục).

Bà cụ được chủ sạp khen ngon và bảo đồ ăn ngon thì cho bạn bè mua luôn. Mang theo trái cây, bà hài lòng đi về nhà.